LOADING

Lejek marketingowy w sieci – jak to działa?

by Marek Wrzesień 18, 2019
marketing funnel

Jeśli chcesz, aby proces sprzedażowy w Twojej firmie przebiegał tak efektywnie, jak to możliwe, absolutnie musisz skorzystać z lejka marketingowego – procesu przekształcania osoby odwiedzającej lub przeglądającej ofertę w płatnego klienta.

O lejkach marketingowych

Niektóre firmy odchodzą od terminu „lejek marketingowy”, ponieważ uważają, że zbyt mechaniczne lub w zbyt uproszczony sposób opisują proces konwersji według którego klienci przechodzą od świadomości o marce do zakupu. Jednak my nadal uważamy, że jest to przydatny sposób na opisanie tego złożonego procesu i warto omówić cały proces od początku do końca.

Generowanie przychodów to wieloetapowy proces, w którym musisz stopniowo pielęgnować ludzi, zanim będą oni gotowi dokonać zakupu. Sprzedawcy samochodów zależy na Tobie, jeżeli pyta o Twój ulubiony model, pokazuje różne opcje, pozwala na przetestowanie kilku różnych samochodów i informuje Cię o promocyjnych ofertach. Zapewnia informacje i wsparcie potrzebne do podjęcia decyzji o zakupie.

I właśnie po to są lejki marketingowe.

Jeśli jeszcze nie opracowałeś lejka marketingowego, absolutnie najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, aby rozwinąć swoją firmę, jest zabranie się do tego jak najszybciej.

Czym jest lejek marketingowy?

Mówiąc prościej, lejek marketingowy jest strukturą używaną przez firmy do przekształcania osób niezaznajomionych z marką w klientów.
Jest to oparte na założeniu, że liczba osób, które przyciągasz do swojej witryny (w przypadku firmy internetowej), jest znacznie większa niż ułamek tych, którzy wykażą zainteresowanie Twoją firmą i zostaną potencjalnymi klientami.

Istnieje wiele rodzajów ścieżek (niektóre nawet nie mają kształtu lejka!), Ale ten, który zalecamy, jest też najprostszy:
tofu mofu bofu framework marketing funnel
How will I know If I’m serving the right content? – Ashri Del Rio, Medium

Ten model dzieli odbiór treści przez klienta na trzy etapy:

Początek lejka

Na samej górze lejka marketingowego chodzi głównie o zwiększenie widoczności firmy i uświadomienie docelowej grupie odbiorców, że firma istnieje. To okazja do zaprezentowania siebie jako autorytetu w konkretnym temacie lub branży. Ludzie na szczycie ścieżki nie są jeszcze gotowi na inwestycję w Twoją firmę – dopiero zaznajamiają się z produktem.

W praktyce górna część lejka może wyglądać tak, jakby ktoś czytał przypadkowy wpis na blogu lub przeglądał jeden z Twoich filmów na YouTube. Może to być także coś bardziej interaktywnego, na przykład quiz lub konkurs, ale nadal zaznajomienie się z Tobą nie jest do końca świadomym wyborem.

Środek lejka

Środek lejka jest często pomijany przez nowicjuszy w marketingu internetowym. Środkiem lejka jest budowanie wystarczającego zaufania, aby ludzie zaczęli wykazywać zainteresowanie tym, co robisz i co masz do zaoferowania. Aby samodzielnie podejmowali decyzję o wejściu w interakcję z marką.

Twoim zadaniem na środku lejka jest zapewnienie wystarczającej wartości, aby odwiedzający witrynę byli gotowi udzielić Ci informacji kontaktowych – czyli wtedy, gdy marketerzy twierdzą, że stali się potencjalnymi klientami – których możesz później użyć w celu pielęgnowania relacji z nimi.

W Twojej działalności online środek lejka może wyglądać jak bezpłatna treść, do której odwiedzający mogą uzyskać dostęp, przesyłając swój adres e-mail w formularzu kontaktowym na Twojej stronie internetowej.

Dno lejka

Na dnie lejka firma ma już wystarczający poziom zaufania wśród swoich potencjalnych klientów, aby przygotować się do przedstawienia swojej głównej oferty lub produktu. Twoim zadaniem na dole lejka jest pokazanie tego co posiadasz w przekonujący sposób, który zainspiruje klientów do podjęcia działań – Twoi potencjalni klienci powinni poczuć, że to rozwiązanie ich problemu.

Dolna część ścieżki może wyglądać jak oferta ograniczona czasowo dla Twojego produktu.

Budowanie lejka to tylko proces tworzenia (zazwyczaj zautomatyzowanego) systemu, którego celem jest konsekwentne przenoszenie ludzi w dół lejka – można powiedzieć, że to jednokrotna inwestycja na wiele lat, do której z czasem należy wprowadzać jedynie drobne zmiany.

Dokładniej o etapach lejka marketingowego

Najpierw porozmawiajmy bliżej o kolejnych etapach lejka. Dla każdego z podamy jakie powinny być cele i zamiary, których powinieneś szukać, jaka treść jest warta utworzenia oraz taktyka, którą warto zastosować, aby osiągnąć te cele.

Początek lejka marketingowego

Twoim celem powinno być przyciągnięcie jak największej liczby docelowych użytkowników za pomocą odpowiednich treści. Oznacza to osoby zainteresowane Twoją branżą lub produktem.

Najważniejsze dane

Oto kilka prostych wskaźników, na które powinieneś zwracać uwagę na tym etapie:

– Sesje: ten wskaźnik reprezentuje liczbę sesji (znanych również jako odwiedziny) w Twojej witrynie. To jest ogólnie to, co marketerzy nazywają „ruchem w sieci” lub po prostu „ruchem”. Powinieneś dążyć do dużej liczby sesji.

– Procent nowych sesji: poinformuje Cię, jaka część ruchu, którą otrzymuje Twoja witryna, pochodzi od nowych użytkowników (tych, którzy wcześniej nie odwiedzili Twojej witryny). Chcesz, aby ta wartość była wysoka, abyś wiedział, że konsekwentnie przyciągasz nowych ludzi. Jeśli jednak ta liczba jest zbyt wysoka, może to oznaczać, że nie wykonujesz wystarczająco dobrej pracy, aby namówić ich do powrotu.

– Współczynnik odrzuceń: ten wskaźnik pokazuje, jaki procent sesji zakończył się bez podjęcia przez użytkownika jakichkolwiek działań na Twojej witrynie (które są nazywane sesjami „odrzuconymi”). Jest to dobry wskaźnik tego, jak atrakcyjna lub trafna jest twoja treść dla odwiedzających. Ogólnie rzecz biorąc, powinieneś dążyć do niskiego współczynnika odrzuceń.

– Ruch na kanale: dzięki tej metodzie możesz zobaczyć, jaki ruch generuje każdy kanał marketingowy (e-mail, bezpośredni, bezpłatny, społecznościowy itp.), Co pozwoli Ci podejmować decyzje na podstawie wydajności każdego kanału. Powinieneś skoncentrować się na kanałach, które działają, i podwoić ich liczbę – nie nadawać im priorytetów.

Content na początku lejka

Na tym etapie ścieżki zalecamy tworzenie treści na szersze tematy związane z branżą lub biznesem, które mają na celu rozrywkę lub edukację użytkowników.

Możesz tworzyć posty na blogach, filmy, wpisy w mediach społecznościowych, infografiki, podcasty – wszystko, co jest łatwo dostępne i zapewnia użytkownikom bezpłatną wartość.

Taktyka na początku lejka

– Mail marketing: Bezpośrednie wysyłanie emaili działa świetnie, jeśli masz listę osób zainteresowanych Twoją firmą. Na przykład osoby, które wzięły udział w jednym z twoich warsztatów, listę obecnych klientów lub grupę/społeczność, której jesteś częścią lub którymi zarządzasz.

– Media społecznościowe: platformy mediów społecznościowych są świetnymi kanałami marketingowymi na górnych etapach lejka. Użytkownicy mediów społecznościowych zwykle spędzają sporo czasu na czytaniu treści udostępnianych przez inne osoby. Jeśli chodzi o pozyskiwanie nieopłaconego ruchu z kanałów mediów społecznościowych, istnieją dwa główne sposoby: możesz zwiększyć własną publiczność w mediach społecznościowych i dzielić się swoimi treściami ze swoimi obserwatorami, lub możesz uczestniczyć w już istniejących społecznościach.

– SEO: Optymalizacja wyszukiwarek (Search Engine Optimization) to proces poprawy widoczności treści w wyszukiwarkach. Lub, mówiąc prościej, SEO polega na pozyskiwaniu ruchu do Twojej witryny z witryn takich jak Google, Yahoo i innych wyszukiwarek (ten rodzaj ruchu jest znany jako ruch organiczny). Aby tak się stało, musisz spróbować zabezpieczyć pozycję swoich treści na najwyższych pozycjach wyników wyszukiwania dla określonych haseł lub fraz (zwanych słowami kluczowymi).

– PR / Media: Ta taktyka polega na uzyskiwaniu relacji medialnych z twoich treści, marki lub firmy. Media i publikacje przez długi czas zdobywały dużą widownię – na tym polega cały ich model biznesowy – więc jeśli możesz to wykorzystać, może to oznaczać znaczny wzrost ruchu w Twojej witrynie.

– Płatne reklamy: prawidłowe korzystanie z płatnych reklam może być świetnym sposobem na przyciągnięcie nowych użytkowników do Twojej witryny. Możesz dotrzeć do ogromnej liczby odbiorców, którzy korzystają z Google, Facebooka, Instagrama, Twittera i innych platform. Ponadto, dzięki zaawansowanym opcjom kierowania i segmentacji udostępnianym przez ich platformy reklamowe, możesz mieć pewność, że dotrzesz dokładnie do kogo chcesz dotrzeć.

– Influencerzy/inwestorzy: Innym świetnym sposobem na przyciągnięcie ruchu do Twojej witryny jest współpraca z ludźmi, którzy już mają odbiorców zainteresowanych Twoim tematem lub branżą. Aby to zrobić, należy dojść do porozumienia, które jest korzystne dla obu stron.

Środek lejka marketingowego

Na tym etapie Twoim celem jest przekształcenie jak największej liczby osób odwiedzających witrynę z górnej części lejka w potencjalnych klientów dla Twojej firmy – w marketingu online typowo mówi się o złapaniu szansy, gdy odwiedzający Cię podają informacja, która pozwala później na kontakt z nimi – zwykle jest to adres e-mail.

Najważniejsze dane

Oto kilka najważniejszych wskaźników, na które powinieneś zwracać uwagę na tym etapie:

– Współczynnik konwersji odwiedzający na potencjalnych klientów: ten wskaźnik pokazuje, jaki procent odwiedzających Twoją witrynę staje się potencjalnymi klientami. Możesz użyć tego jako wskaźnika określającego jak atrakcyjna jest Twoja oferta dla odwiedzających. Jak można się spodziewać, należy dążyć do wysokiego współczynnika konwersji.

– Wzrost liczby potencjalnych klientów: jak sama nazwa wskazuje, możesz użyć tej miary do śledzenia liczby nowych potencjalnych klientów pozyskanych w określonym czasie. Najczęstszym sposobem na przechwytywanie klientów jest zbieranie adresów email, dzięki czemu możesz śledzić te dane.

– Wskaźniki klikania wiadomości email: po zdobyciu szansy, najczęstszym sposobem na wzmocnienie relacji z kontaktami jest zastosowanie marketingu emailowego. Wskaźniki kliknięcia reprezentują odsetek kontaktów, które otworzyły wiadomość email i kliknęły link w treści wiadomości email. Te dane są świetnymi wskaźnikami tego, jak trafna jest treść, którą udostępniasz dla Twoich subskrybentów.

Content na środku lejka

Aby ściągnąć i pielęgnować potencjalnych klientów, należy korzystać z treści „premium”, które wzbogacają lub uzupełniają bezpłatną treść podaną na górze lejka. Odwiedzający Twoją witrynę będą mogli uzyskać dostęp do tej zawartości jeżeli tylko podadzą swój adres email, uzyskując do niej bezpłatny dostęp.

Powinieneś myśleć o tym jak o wymianie wartości: Twoi odwiedzający ufają Ci, dzieląc się swoimi danymi kontaktowymi, więc musisz dać im w zamian coś, co jest wystarczająco cenne, aby uzasadnić cały proces.

Taktyka na środku lejka

Warto omówić taktykę samych treści – możesz jej użyć, aby przyciągnąć więcej potencjalnych klientów i rozwinąć listę odbiorców.

-Złap odbiorców na darmowy PDF lub ebook: pliki PDF lub ebook można łatwo i szybko przygotować. Możesz ich użyć, aby rozwinąć temat omawiany w związku z górną częścią lejka.

– Zaoferuj bezpłatny kurs: jeśli chcesz zarabiać na swojej wiedzy i doświadczeniu, kursy są doskonałym sposobem na zapewnienie dodatkowej wartości odwiedzającym, a także na budowanie własnego wizerunku jako eksperta.

– Webinar: Webinary to naprawdę potężne narzędzia marketingowe. Podobnie jak mini kursy, seminaria internetowe pozwalają zaprezentować publiczności swoją wiedzę na dany temat, z tą różnicą, że odbywa się to jako wydarzenie na żywo – co pozwala potencjalnym partnerom na bezpośredni kontakt z tobą.

– Wersje demonstracyjne: Wersje próbne i demonstracyjne to świetny pomysł, jeśli można łatwo pobrać część gotowego produktu i udostępnić go za darmo. Dzięki temu Twoi potencjalni klienci będą mogli doświadczyć Twojego produktu z niewielkim zaangażowaniem z ich strony. Wadą korzystania z wersji próbnych lub demonstracyjnych jest to, że ponieważ nie są samodzielnymi treściami, mogą być postrzegane jako niekompletne oferty.

– Dostęp do prywatnych społeczności: to świetny sposób na ustanowienie bliższego i ciągłego kanału komunikacji między twoją firmą a potencjalnymi klientami, a także umożliwienie im interakcji z nią. Możesz tworzyć prywatne społeczności, aby rozpocząć dyskusje, zbierać opinie lub udostępniać aktualizacje i wiadomości. Zakładając społeczność, zobowiązujesz się do bycia aktywnym, więc przygotuj na to czas w swoim grafiku pracy.

Teraz, gdy wiesz jakie treści oferować, warto podać najlepsze formy dzielenia się nimi.

– Wyskakujące okienka i formularze: dodając formularz do swojej witryny, możesz poprosić odwiedzających o podanie adresu email.

– Email marketing: Korzystając z emaili, możesz bezpośrednio dotrzeć do potencjalnych klientów i zaprosić ich do zrobienia kolejnego kroku..

– Remarketing: jest to taktyka zaawansowanej reklamy płatnej. Dzięki remarketingowi kierujesz reklamy na osoby, które odwiedziły Twoją witrynę i wysyłasz do nich reklamy na innych platformach, takich jak Google lub Facebook. Czy zauważyłeś kiedyś, że kiedy sprawdzasz koszulę na Amazon, ta koszula nagle zaczyna śledzić cię w Internecie? To jest właśnie remarketing.

Dno lejka marketingowego

Nadeszła chwila prawdy. Gdy klienci są na dnie lejka, Twoim jedynym celem jest skłonienie ich do zakupu produktu (lub ponownego zakupu, jeśli są już klientami)!

Najważniejsze dane

Oto garść danych na które powinieneś zwracać uwagę na tym etapie:

– Przychód: Tego punktu chyba wyjaśniać nie trzeba. 🙂 Śledź swoje przychody i to one są najlepszym dowodem na działanie lejka.

– Liczba nowych klientów: Powinieneś mieć oko na to, ilu płacących klientów pozyskujesz każdego dnia / tygodnia / miesiąca.

– Przychody na jednego klienta: zazwyczaj nie otrzymasz takiej samej kwoty przychodu dla każdego pozyskanego klienta. Niektórzy z nich mogą kupować ze zniżką, inne mogą kupować kilka produktów. Jeśli oferujesz abonament, nie wszyscy Twoi klienci będą nadal subskrybować przez ten sam okres. Prostym sposobem na obliczenie tego jest zsumowanie wszystkich przychodów przez określony czas i podzielenie ich przez liczbę płatnych klientów pozyskanych w tym okresie.

– Współczynnik konwersji: Podczas gdy Twoje przychody i liczba klientów określą ile pieniędzy generuje lejek, Twój współczynnik konwersji u dołu jest wskaźnikiem skuteczności Twojej taktyki w przekształcaniu potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów. Sposób uzyskania i obliczenia tego współczynnika konwersji będzie zależeć w dużej mierze od taktyki, którą zdecydujesz się zastosować.

Content na dnie lejka

Na tym etapie lejka możesz założyć, że potencjalni klienci mają już wystarczającą ilość informacji, aby podjąć decyzję o zakupie. Dno lejka ma jedynie pomóc im w podjęciu tej decyzji.

Taktyka na dnie lejka

Wszystkie proponowane taktyki na tym dnie lejka mają na celu konwersję odwiedzających i potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów:

– Używaj niedoboru w zapasach: jest to jedna z najpotężniejszych taktyk, których możesz użyć, aby pozyskać więcej klientów. Niedobór pozwala dodać poczucie pilności do zakupu. Jeżeli klient uważa, że produkt niedługo zniknie z rynku, szybciej zdecyduje się na jego zakup, obawiając się, że później ominie go obecna oferta.

– Pakiety: jeśli masz do zaoferowania więcej niż jeden produkt, możesz zdobyć więcej klientów, łącząc i dopasowując te produkty razem i sprzedając je po niższej cenie niż gdyby były sprzedawane osobno.

– Przedsprzedaż: jeżeli wiesz, że produkt który chcesz sprzedać ma odbiorców, ale jeszcze go nie stworzyłeś, warto rozważyć jego przedsprzedaż. Przedsprzedaż ma kilka zalet, w tym: generowanie przychodów przed wprowadzeniem produktu na rynek (które można później zainwestować w produkt), testowanie różnych punktów cenowych dla produktu, sprawdzanie zapotrzebowania na Twój pomysł, zbieranie opinii na temat produktu przed jego wprowadzeniem na rynek.

I to by było na tyle jeżeli chodzi o działanie lejka marketingowego – jeżeli po naszej lekturze jesteście bardziej zainteresowani tematem, skontaktujcie się z nami w Try Codnet – chętnie stworzymy lejek marketingowy dla Twojej firmy!

Marek
Marek

Marek tries his best in everything asked of him. With art and animation as his passion, and viral marketing as his goal - you can always find him learning something new.

Z nami Twoje pomysły staną się
RZECZYWISTOŚCIĄ!

3 Kroki • Darmowa Wycena • Oferta Dopasowana Do Twoich Potrzeb

Lejek marketingowy w sieci – jak to działa?

by Marek time to read: 11 min
0